链家是中国著名的房地产中介服务公司。链家集团创始人、董事长左晖在接受李翔知识内参采访时，分享了链家集团的特点以及核心竞争力。

1.链家的四个逻辑

我们企业，有这么几个特点，我觉得都是比较怪异的特点。

第一，我们是从线下往线上走，第二我是们从重往轻走，第三我们是从慢往快走，第四是从低频往高频打。跟通常的打法比，全都是反的，但我自己觉得蛮有效的。

我今天觉得线下打线上这个事情是不太可能的。线下打线上的背后是，你是一个混血儿，同时有线下和线上的能力。包括我觉得真正做到了线上打线下的人，也是具备了线下能力的人。

不管是线上还是线下，首先要有基础能力，比如战略、组织、管控，这些基础能力是大家公认的。基础能力之外，的确有纯粹的线下能力。包括对复杂的业务流程的管理，对复杂的人力网络的管理。到了一定量级以后，像链家、顺丰这种公司，都是10万+团队的管理。这是纯粹的线下能力。线下能力从0到1比较容易，从1到N比较难。线上是反过来的。线上门槛比较高，从0到1比较难，从1到N其实没那么难。

今天中国的线下企业，资源依赖性的企业比较多，也就是通过占有或者拿到一些核心资源获得竞争优势的企业。大多数线下企业在通用能力上，比如战略、组织、IT、信息化的能力上并不够。对它们而言，不是互联网能力，而是基础能力比今天的线上企业弱。

线下往线上打，很难打得通，的确要具备混血的能力。我们其实是非常纯正的混血。链家网比链家线下要早，2000年就有.com和.cn，2001年才开始做线下。有一段时间大家把我们当做线下打败线上的案例，我说我们可不扛这个旗。线下很难干掉线上。线上这帮人，学习能力要更强。并且线上从0到1太难了，对很多线下的人来说，线上的从0到1，根本就进不了门。但这事对我们来说没有门槛，我们天生就在里面。反而线下我们是经过很长一段时间学习的。

然后是从重往轻打。中国的商业生态普遍是轻的。在包括像监管体系、交易保障制度、系统供应商、信用体系等缺失的状态下，我觉得基本没有轻的基础。轻的基础在于线下很多重的东西已经做完了。比如在我们的行业，住宅基础数据的电子化，根本就没有；基本的交易保障也缺失，产权被查封了没有人知道；再比如资金托管，每年房产交易十万亿级的生意，居然没有一个中间机构来保证资金安全。这些都是不可思议的事情。

在全都是轻的情况下，你要想做一个轻的生意，把线下所有的东西整合起来，我觉得是没有基础的。因此一开始只能做重。大多数的基础服务业，必须得有人去做重，必须得有人解决一些基础的问题。当然平台化是一个方向。重的能力可以输出，重的能力输出本身就意味着平台化，比如我们会把自己的数据全部开放出来。

第三是快慢。有的行业可以快。但在住宅领域，决策比较重，相对来说更低频，我们觉得很难快起来。快和重也有关系，房产产业链相对来说比较长，产品的交付周期也很长，我们一个服务产品的交付周期大概是60到90天之间。比我们交付周期更长的就是装修了，吃个饭两个小时就解决了，打个车可能几十分钟就结束了。在这么长的周期中，有大量的事情会发生，能够达到一个品质，是不太容易的。当然，理论上来讲，最终做商业都是为了快速成长。所以 快和慢是一个辩证关系，我们的逻辑是，慢就是快。

比如我们从2008年开始做楼盘字典，为每个楼盘建立楼盘数据库，那时候谁会知道这些数据的电子化到底需要什么。这些事都是需要投入资源和精力的。有的生意天然就比较重，重的生意可能更要求慢，轻的生意可能会要求快。

第四是从低频往高频打。有人说，互联网在房地产领域好像不太管用，但其实已经发生了很大变化。我们现在一笔成交背后，在app和网站上，大概是1万2千个PV（浏览），全行业平均水平是3000个PV对应一个交易。这意味着两件事，第一，链家培养或者聚集了一批房地产互联网用户；第二，意味着我们生产了第一批的可供消费的房地产数据。

中国很有意思，有两个很大的领域，一个是房地产，一个是证券，这两个行业的消费，是轻决策的重消费。有的时候，中国人买股票和买房子，都很随意。但这是错的。我们希望培养重消费的过程。消费者今天拿到的信息量，包括线下看到的房子都是太少了，而不是太多了。我们努力的方向不是让消费者看的房子变少，而是让他看的更多、更准。多和准这两个维度上都有很大的提升空间。

所以我不觉得房地产是一个低频的消费，房地产内容的消费非常高频。今天的房地产类目只覆盖了3%的互联网用户，我估计最终大概能覆盖到30%的用户。所以在内容这一块，还有很大的空间。

2.边界和方差

2017年变化比较大的，是我们要平台化，从重往轻去转。低频的生意想赚钱，不会容易。但低频的生意一旦赚钱了，一定是在某些基础设施上，做了很重的投入和沉淀，理论上来说，这些基础设施有可能被重复使用。这是平台化的基础。

今天整个的房地产服务，大家其实都忽视了一个群体：经纪人。这个群体今天发展的不好，主要原因是他们的职业化程度不够。从全国来看，平均从业时间大概只有七个月，这是不对的。链家好一点，现在是超过30个月。

如果他们发展起来，这波人的能量会很强。原因是，他们其实是在社区的周边，跟每一个房主在不断打交道。北京链家有将近七千个人是在社区里面服务超过五年的。我们在北京大概一千多家店，所以每家店有五到六个在同一个社区里服务五年以上的经纪人。经纪人的能量是被忽视的，同时他们也没有被好好的激发。

链家过去这么多年，我们从来不把他们当员工看，而是把他们当成小B（小商家）看。我们过去所有的能力，都在于怎么能建设一个协作网络，建立基础信任。这是我们所谓的重里最重的地方，是我们相对来说比较强的地方，是今天明显有效的，也是唯一在这个行业里证明是有效的。这个行业，我指的是整个交易服务领域。