什么情况下，新进入者还有后发先至的机会？

最近在思考的一个问题。想了几个角度：

一、行业阶段，是增量竞争还是存量竞争？大多数后发先至的业务， 都是在增量市场出现的

1. 哈罗单车 vs ofo摩拜：

• 摩拜和ofo高度集中在一二线城市，但由于总体人口更多，且公交系统不发达，**三四线城市其实是比一二线城市更大的市场。**哈罗将主要精力集中在三四线城市，在一个竞争温和的增量市场里用更高的效率做到了更大的规模。
• 由于低线城市没有过度投放和激烈的价格战，哈罗的单车日骑行次数和订单价都比摩拜ofo更好。加上产品有后发优势，用之前玩家迭代出来的更适合共享单车的车型，单车成本在700元左右，而不是摩拜ofo早期上千的单车成本，单车D&A更低；同时单车供应链更标准化，可以用更大路货的零部件和工厂做维修，单车OPEX也更低。因此，单位亏损显著低于摩拜ofo。

2. 美团酒店 vs CQE：

• 携程在2012年前主要服务一二线城市的商旅人群和连锁酒店，最初美团市场研究团队也focus在这个市场，认为互联网渗透率已经很高进入存量竞争阶段。但是城市团队在丽江等地的业绩结果表明，三四线城市的年轻休闲旅游人群和非标/低星住宿供给存在增量市场。
• 于是，美团BD团队开始用比携程更低的take rate上线三四线城市的低星非标供给，产品在线上开金刚，把高频的到餐流量cross sell到酒旅、做ebooking预定系统提供更好的履约体验，在增量市场里做一个新的双边交易平台。现在美团酒店的间夜量已经和CQE持平。虽然GTV市占较低（ADR只有携程一半）、take rate较低，但是由于流量来自餐的cross sell获客成本较低、年轻用户有用APP自助服务的习惯省去了call center的OPEX，美团酒店比携程的成本结构更好，OP margin是持平的。

3. 美团外卖 vs 饿了么/百度外卖：

• 饿了么起步于校园市场，用激进的用户补贴刺激需求，商户供给也大部分是客单价在20元以下的黄沙拉麻，初期纯平台模式没有自建配送团队，体验不稳定。但综合人群绝对数量、客单价/价格敏感度和需求刚性角度来看，**白领市场应该是个显著增量市场。**当时百度外卖是最早做白领市场的，但百度战略重视程度和资源投入都不够，团队低估了市场，2016年算出来市场规模400亿，好达成当年的市占目标（美团算的是1000亿）；到家美食送也是在白领市场先发，但也犯了一样的错误，认为北京白领市场最多一天10万单（现在一天实际超过100万单）。
• 美团外卖在校园完成冷启动，2015年莆中加入后基于百度外卖的经验，将战略重点转向白领市场，供给上重点抓40元以上客单的品质KA商户，同时自建配送团队去满足白领用户对于配送时效性和服务的要求，并借此把更多商家搬上线（esp 原来因为没有自己配送能力而不做外卖的商户）。2016年初开始，美团外卖白领GTV占比超过校园。2016年中美团外卖市占超过饿了么，此后到上市前美团外卖的GTV市占每个月上升1个百分点，持续拉开差距。现在全国平均客单价在50元左右，20元以下的订单占比持续降低。
• 因为客单价更高、用户价格敏感度更低，美团的每单收入更高、每单补贴更低；同时因为自营配送规模更大、更早做AI智能派单系统，每单配送成本也低于饿了么，每单亏损远低于饿了么。在美团上市、阿里收购饿了么后打补贴战时，虽然市占短期有波动，但业务的鲁棒性远超资本市场预期，19Q1起恢复share gain的track record。

4. OYO vs MakeMyTrip/美团CQE：

• 在印度，供给侧，低ADR住宿的供给非标程度高、体验差、线上化程度低；需求侧，OTA用户渗透率不高，连锁酒店会员不发达用户心智占领差；因此，印度低星住宿市场在供给和需求两端都有增量，OYO通过非标转标提升供给质量，自有OTA占领用户心智，在增量市场里创造了一个新的双边交易平台，借此往高星打，冲击了老牌OTA MakeMyTrip的业务。
• 在中国，供给侧，如家汉庭7天等经济型连锁酒店在资本支持下快速扩张创造大量标准供给，甚至供给过剩出租率下滑，同时美团和CQE对低星非标供给的渗透率已经很高；需求侧，用户已经形成用OTA比价预定的习惯，经济型连锁酒店的会员也有很强的用户心智占领。**中国低星住宿供求两侧的white space都没有印度那么大，增量市场有限，**OYO在低星市场没有做出像印度那样扎实的业务，被迫改成了帮三四线城市房产泡沫下的空置物业业主做代运营。但由于被美团携程封杀、自有平台流量又少，无法给业主带来足够的流量，面临很大的到期解约压力，被迫给美团携程交上亿的过路费解除封杀，做很多小动作让商家自动续约。但在扩张过程中BD考核注重供给数量不注重质量、PMS安装执行差导致业主轻松飞单逃避佣金，长期来看UE很难算过来。

二、业务特性，是长链条业务还是短链条业务？业务链条越长，要复刻追赶越难。

1. 拼多多vs 淘宝：